พ่อค้าแม่ค้าหรือผู้ประกอบการมือใหม่อาจจะยังไม่รู้ว่ากลยุทธ์การตั้งราคาขายนั้นมีหลายแบบ ไม่ว่าจะเป็นการจับคู่ราคา การตั้งราคาตามหลักจิตวิทยา ไปจนถึงการคิดแคมเปญโปรชั่นส่วนลดต่างๆ ต้องวางแผนโดยการใช้หลัก Pricing Strategy ทั้งนั้น เพราะการขายของนอกจากคนขาย คนซื้อ สินค้า อีกสิ่งที่ต้องให้ความสำคัญอย่างมากก็คือ ราคา จะได้กำไรหรือขาดทุนก็มีการตั้งราคานี่แหละที่เป็นตัวตัดสิน
1. Competitive Pricing
กลยุทธ์การตั้งราคาแบบอิงคู่แข่ง การตั้งราคาประเภทนี้จะใช้การตั้งราคาของคู่แข่งเป็นเกณฑ์ ซึ่งได้มาจากกการสำรวจราคาสินค้าประเภทเดียวกันหรือคล้ายคลึงกันในตลาด โดยไม่ได้คำนึงถึงปัจจัยอื่นอย่างความต้องการของลูกค้า ซึ่งการตั้งราคาตามคู่แข่งนั้นก็สามารถทำได้หลายแบบทั้งตั้งราคาให้พอๆกัน ต่ำกว่า หรือสูงกว่า แล้วแต่แผนการตลาดของแต่ละบริษัทที่ผ่านการวิเคราะห์มาอย่างดีแล้วว่าตั้งราคาแบบไหนถึงจะสามารถเอาชนะคู่แข่งได้
ตัวอย่าง: สบู่ ยาสีฟัน หรือของที่ขายตามร้านสะดวกซื้อ
2. Bundle Pricing
คือการนำสินค้าหลายอย่างมาจับคู่กันหรือจัดเป็นเซ็ต จะเป็นสินค้าชนิดเดียวกันหรือต่างชนิดกันก็ได้ แล้วตั้งราคาขายที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าซื้อเป็นเซ็ตคุ้มกว่าการซื้อแยก วิธีนี้มีข้อดีคือจะช่วยให้เราสามารถขายสินค้าได้มากขึ้นกว่าการขายแยก และช่วยในการระบายของในสต็อกได้ดี เพราะเราสามารถจับคู่สินค้าที่ขายดีและขายยากของร้านมาไว้ด้วยกันก็ได้
ตัวอย่าง: แบรนด์อาหารฟาสต์ฟู้ดชื่อดังอย่าง KFC ที่ชอบเอาทาร์ตไข่ ไก่ทอด เฟรนช์ฟรายส์
มันบด ฯลฯ มาจัดเป็นเซ็ตขายแล้วตั้งราคาที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่าเมื่อซื้อเป็นเซ็ตมากกว่าการซื้อแยก
3. Captive Product Pricing
กลยุทธ์นี้เหมาะกับสินค้าประเภทที่มีทั้งตัวสินค้าหลักและอะไหล่หรือไอเทมเสริม กล่าวคือถ้าซื้อสินค้าหลักไปแล้วจำเป็นต้องซื้อตัวเสริมไปด้วย ไม่อย่างนั้นสินค้าหลักก็ไร้ประโยชน์ โดยเรามักจะตั้งราคาสินค้าหลักให้สมเหตุสมผล ราคาจับต้องได้ ดูน่าซื้อ และไปเอากำไรกับสินค้าตัวเสริมเยอะหน่อย
ตัวอย่าง: ที่โกนหนวดกับใบมีดโกน ตัวที่โกนหนวดราคาไม่ค่อยแพงเท่าไหร่หรอก แต่ใบมีดโกนนี่สิราคาพอๆกับที่โกนหนวดเลยหรืออาจจะแพงกว่า เมื่อถึงเวลาก็จำเป็นก็ต้องเปลี่ยนใบมีด เพราะไม่มีใบมีด ที่โกนก็ไร้ประโยชน์ บริษัทจึงได้กำไรจากส่วนนี้ไปเยอะนั่นเอง
4. Everyday Low Price
คือการตั้งสินค้าราคาสินค้าให้ต่ำเพื่อดึงดูดผู้บริโภค โดยไม่ได้เป็นการจัดโปรโมชั่นลดราคาแต่อย่างใด แต่ราคานี้จะคงอยู่ตลอดเพื่อดึงดูดลูกค้า โดยที่ลูกค้าไม่จำเป็นต้องเฝ้ารอแค่ช่วงเซลล์เท่านั้น ส่วนบริษัทเองก็ไม่จำเป็นต้องโปรโมทสินค้าหนักในช่วงที่มีการจัดโปรโมชั่น และสามารถคำนวณปริมาณความต้องการสินค้าชนิดนั้นได้ง่ายขึ้น
ตัวอย่าง: ร้านขายของ 20 บาท เข้าไปกี่รอบก็ราคานี้ตลอด และมักจะดึงดูดลูกค้าได้เสมอ
5. Skimming Pricing
เป็นการตั้งราคาสินค้าให้สูงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในช่วงแรกที่สินค้าเข้าสู่ตลาด แล้วค่อยลดราคาลงในช่วงที่ความต้องการสินค้าลดลงแล้ว ข้อดีอย่างหนึ่งของกลยุทธ์การตั้งราคาแบบนี้คือสามารถคืนทุนได้ในเวลาอันรวดเร็ว แต่ก็มีข้อจำกัดในการใช้ เพราะต้องเป็นสินค้าที่ราคาไม่ได้มีผลต่อการตัดสินใจซื้อ และส่วนใหญ่ใช้กับสินค้าที่เปิดตัวใหม่เท่านั้น
ตัวอย่าง: โทรศัพท์มือถือ เมื่อออกรุ่นใหม่ราคาจะสูง แต่ผู้ซื้อจะคำนึงถึงแบรนด์และคุณภาพมากกว่าราคา และเมื่อเวลาผ่านไปหรือเมื่อออกรุ่นใหม่ๆมา โทรศัพท์รุ่นเดิมจะลดราคาลงเพราะความต้องการซื้อรุ่นนั้นลดลงนั่นเอง
6. Cost-Plus Pricing
เป็นการตั้งราคาที่ทำได้ง่าย โดยคำนึงถึงต้นทุน คือการที่เราคำนวณต้นทุนของสินค้าออกมา แล้วเราต้องการกำไรเท่าไหร่ก็บวกเพิ่มไป หรือกำหนดเป็นเปอร์เซ็นต์กำไรที่เราต้องการได้ (Markup) เข้ากับต้นทุน เช่น สินค้าชิ้นนี้ต้นทุน 50 บาท อยากได้กำไร 100 บาท แสดงว่าเราต้องขายสินค้าชิ้นนั้นในราคา 150 บาท เป็นต้น ข้อดีของการกำหนดราคาแบบนี้คือเราสามารถตั้งราคาขายแบบที่ครอบคลุมต้นทุนการผลิตของเราได้ แต่หากต้นทุนเรามีการเปลี่ยนแปลงเราก็ต้องเปลี่ยนราคาขายตาม Cost-Plus Pricing จึงเหมาะจะใช้กับสินค้าที่ต้นทุนไม่แน่นอน มีการเปลี่ยนแปลงตลอด
ตัวอย่าง: สินค้าการเกษตร จำพวกผลไม้ หรือค่าไฟฟ้า
7. Penetration Pricing
เป็นการตั้งราคาที่ตรงกันข้ามกับ Skimming Pricing เพราะการตั้งราคาแบบนี้นั้นจะตั้งราคาขายให้ต่ำไว้ในช่วงแรกแล้วค่อยเพิ่มราคาในช่วงหลัง กลยุทธ์การตั้งราคาแบบนี้จะถูกนำมาใช้กับธุรกิจใหม่หรือสินค้าใหม่ที่ต้องการดึงดูดลูกค้าใหม่ๆ หรือดึงดูดลูกค้าจำนวนมาก แล้วค่อยขึ้นราคาสินค้าภายหลังเมื่อสินค้าของเราเป็นที่รู้จักหรือติดตลาด และกลยุทธ์นี้จะได้ผลกับตลาดที่มีผู้เล่นน้อยราย ข้อดีคือทำให้เราสามารถสร้าง Brand awareness และแย่งส่วนแบ่งทางการตลาดจากคู่แข่งได้ในเวลาอันรวดเร็ว แต่การตั้งราคาแบบนี้นั้นมีความเสี่ยงสูงและได้กำไรน้อยในช่วงแรกๆ
ตัวอย่าง: บริษัทให้บริการ Delivery อย่าง Robinhood ที่จัดโปรโมชั่นลดค่าส่ง เมื่อคนหันมาใช้เยอะขึ้น จึงปรับค่าส่งขึ้น หรือจะเป็นคลื่นโทรศัพท์ต่างๆ อย่าง AIS, Truemove, Dtac ที่ขยันออกโปรมาดึงลูกค้า แล้วค่อยปรับโปรขึ้นในภายหลัง
8. Decoy Pricing
กลยุทธ์นี้ค่อนข้างเล่นกับจิตวิทยานิดหน่อยและมีความคล้ายคลึงกับ Bundle Pricing แต่ Decoy Pricing นั้นจะเป็นการตั้งราคาแบบหลายราคาให้ลูกค้าเลือก หรือมี Choice ราคาให้ลูกค้าเลือกนั่นเอง ซึ่งจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าถ้ายอมจ่ายเงินเพิ่มอีกนิดหน่อยจะได้สินค้าที่มีคุณภาพดีที่สุด โดยเราอาจจะตั้งราคาตัวเล็กสุดให้สูงไว้ทำให้ดูไม่น่าซื้อ และทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าถ้าเพิ่มเงินมาอีกนิดจะได้ตัวที่ใหญ่ที่สุด
ตัวอย่าง: สตาร์บัค ที่มีแก้วหลายไซซ์ให้เลือก
9. Dynamic Pricing
คือการตั้งราคาแบบยืดหยุ่น เพราะราคาสามารถเปลี่ยนแปลงได้ตามความต้องการหรือช่วงเวลา ซึ่งจะต้องมีการสำรวจช่วงเวลา ราคาของคู่แข่ง และปัจจัยอื่นๆ เพื่อออกโปรโมชั่นในช่วงเวลาที่เหมาะสม มักใช้กับสินค้าที่ไม่สามารถสต็อกของได้ ส่วนใหญ่ธุรกิจประเภทสายการบิน โรงแรม บริษัทเกี่ยวกับการท่องเที่ยวจะใช้การตั้งราคาแบบนี้
ตัวอย่าง: ตั๋วเครื่องบิน หากซื้อเวลาใกล้ๆราคาจะแพง ถ้าจองล่วงหน้าหลายเดือนราคาจะถูกลง หรือโรงแรมที่ในช่วง High season ราคาห้องพักจะสูงขึ้น เพราะความต้องการมีมาก และจะลดราคาลงในช่วง Low season
ที่มา www.marketingican.com
