การตั้งราคา เป็นเรื่องสำคัญที่ทุกร้านค้าต้องเตรียมตัว เพราะหากเรามีกลยุทะ์การตั้งราคา จะช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้เร็วขึ้น วันนี้เราจึงมี 8 วิธีตั้งราคาสินค้าให้น่าดึงดูด ด้วยหลักจิตวิทยา มาแบ่งปันกัน
1. ตั้งราคาลงท้ายด้วย 9
ตามหลักจิตวิทยาแล้วคนเรามักจะมองตัวเลขด้านหน้าเป็นส่วนใหญ่ในการประเมินราคาของสินค้าหรือการบริการ ซึ่งหมายความว่าหากเราตั้งราคาให้เป็นเลข 9 ต่อท้ายจะทำให้เขารู็สึกว่าสินค้าชิ้นนี้มีราคาไม่แพงมาก เช่น เสื้อราคา 199 กับ เสื้อราคา 200 เห็นไหมว่าแค่มองก็ทำให้เรารู้สึกได้แล้วว่าหากเราซื้อเสื้อในราคา 199 จะให้ความรู้สึกว่าเสื้อตัวนี้ราคาไม่เกิน 200 และทำให้ลูกค้ายินดีที่จะจ่ายในราคาที่ดูคุ้มค่า
เหมาะสมกับสินค้าประเภทไหน - ส่วนใหญ่แล้วการตั้งราคาแบบนี้จะเหมาะกับสินค้าประเภทที่สามารถต่อรองราคาได้เช่น เสื้อผ้า, กระเป๋า, เคสมือถือ ฯลฯ ที่ไม่ใช่ของแบรนด์แนมหรือเป็นก็ได้ เพราะการต่อรองของลูกค้าจะยังคงอยู่ในความพอใจของเรา
2. ตั้งราคาที่คำนวณได้ง่าย
สำหรับข้อนี้ น่าจะเป็ยข้อห้ามมากกว่าเทคนิค เพราะไม่ว่าจะตั้งราคาแบบไหน เราควรคำนึงถึงการคำนวณราคาที่ง่าย โดยการตั้งราคาที่มีตัวเลขลงท้ายระหว่าง ต้น-กลาง-หลัง เช่น 1,2,3,4 และ 6,7,8 หากในตัวเลขราคามีเลขเหล่านี้ต่อท้าย จะเป็นการยากในการคำนวณราคา ตามหลักจิตวิทยาแล้วส่วนใหญ่มนุษย์จะคำนวณตัวเลขต่างๆ จากการนำตัวเลข 0,5 ที่อยู่ท้ายราคามาเป็นหลักการในการรวมราคาสินค้า
เหมาะสมกับสินค้าประเภทไหน - การตั้งราคาแบบนี้เหมาสำหรับสินค้าที่ต่างชนิดกันแต่สามารถซื้อรวมกันเป็นชุดได้เช่น เสื้อ, กางเกง, รองเท้า, เครื่องประดับ ฯลฯ ซึ่งวิธีการนี้จะทำให้ลูกค้าสามารถรวมยอดชำระในการซื้อสินค้าทั้งหมดได้ง่าย และสะดวกในด้านของเงินทอนที่ผู้ประกอบการจะส่งคืนกลับไป
3. ตั้งราคาแบบเหมารวม
วิธีการตั้งราคารูปแบบนี้เป็นหนึ่งในวิธีการส่งเสริมในส่วนของ Promotion ที่ทางผู้ประกอบการจะลดราคาสินค้าที่ถูกซื้อในปริมาณที่เยอะ และมีราคาที่ถูกลงมากกว่าการซื้อสินค้าแยกเป็นชิ้น นอกจากสินค้าแล้ว การตั้งราคาของคอร์สเรียนต่างๆ ก็มักนิยมใช้การตั้งราคารูปแบบนี้กันเป็นส่วนใหญ่ เพราะค่าใช้จ่ายที่เสียไปกับการได้มาซึ่งประสบการณ์ ตามหลักจิตวิทยาแล้วการจ่ายเพียงครั้งเดียวเพื่อแลกมากับระยะเวลาการเรียนรู้ที่นาน เป็นสิ่งที่มนุษย์รู้สึกว่าคุ้มค่ามากกว่า และสบายใจในการรับผลกระทบจากการใช้จ่ายได้ดีกว่า
ยกตัวอย่างเช่น เราไปซื้อดินสอ 1 แท่งราคา 5 บาท แต่ถ้าเราซื้อดินสอแบบเดียวกันแต่ซื้อเป็น 1 แพ็ค มี 10 แท่งอยู่ในนั้น หากนับตามราคาต่อแท่งปกติราคาแพ็คนี้ก็จะอยู่ที่ 50 บาท แต่ผู้ประกอบการจะตั้งราคาขายเป็นแพ็คที่น้อยกว่า อาจจะเหลือราคาต่อแท่งเป็น 4 บาท ราคารวมต่อแพ็คจึงเป็น 40 แสดงว่าหากซื้อเป็นแพ็ค ก็จะได้ราคาดินสอต่อแท่งที่ถูกกว่า
เหมาะสมกับสินค้าประเภทไหน - การตั้งราคาแบบนี้จะเป็นที่ดึงดูดของผู้คนเป็นอย่างมาก จากการรับรู้ว่าพวกเขาจะจ่ายในราคาที่ถูกกว่าปกติ และได้ปริมาณสินค้าที่เยอะขึ้น ฉะนั้นสินค้าที่เหมาะกับวิธีการนี้ก็คือ ‘สินค้าที่เหมือนๆ กัน’ เช่น เครื่องเขียน, ปืนฉีดน้ำ, ลูกโป่ง, หรือสินค้าราคาประหยัด ฯลฯ ส่วนอีกแบบหนึ่งก็จะเป็นการบริการ ประเภทคอร์สเรียน ต่างๆ
4. ตั้งราคาให้แพง แต่นำเสนอในราคาที่จับต้องได้
การบอกราคาเริ่มต้นเพื่อดึงดูดความต้องการ เช่นการขายบ้านหรือขายคอนโด มักเขียนว่าเริ่มต้นที่ 999,999 บาท ซึ่งการตั้งราคาเริ่มต้นนี้จะตั้งเอาไว้ในระดับที่ผู้บริโภคสามารถเข้าถึงได้ ตามจิตวิทยาแล้วคนเราจะมองราคาสินค้าเพียงแค่ตัวเลขเท่านั้น ฉะนั้นจึงทำให้คำว่า ‘ราคาเริ่มต้น’ ไม่เป็นที่สนใจเท่าที่ควร ผู้บริโภคที่วิเคราะห์ราคาจากตัวเลขก็จะมีความสนใจในตัวสินค้าที่พวกเขาสามารถจับต้องและเข้าถึงได้
เหมาะสมกับสินค้าประเภทไหน - ส่วนใหญ่แล้วจะเป็นสินค้า High Involvement หรือก็คือสินค้าที่มีมูลค่าสูงและผู้ซื้อจะต้องผ่านการไตร่ตรองของปัจจัยต่างๆ เป็นอย่างดีและมีความเสี่ยงในการซื้อขายสูง เช่น สินค้า ‘อสังหาริมทรัพย์’ ซึ่งกลุ่มผู้บริโภคก็จะมีกำลังซื้อที่สูงพอสมควร การดึงดูดด้วยราคาเริ่มต้นนี้จึงเป็นที่สนใจอย่างมากกับผู้คนเหล่านี้
5. ตั้งราคาเป็น 3 ระดับ
การตั้งราคาแบบนี้จะกระตุ้นในส่วนความคิดด้าน ‘ความคุ้มค่า’ ของลูกค้าออกมา มนุษย์เราพร้อมที่จะเพิ่มคุณภาพให้กับสิ่งที่ต้องการ หากสิ่งที่แลกเปลี่ยนไม่ได้ทำให้ตัวเองเดือดร้อน ซึ่งการตั้งราคาแบบนี้จะทำให้ความพึงพอใจดั้งเดิมให้เป็นความต้องการให้ได้มาซึ่ง ‘ความคุ้มค่า’
ยกตัวอย่างเช่น น้ำอัดลม ที่มักจะมีขนาดและราคาโดยประมาณดังนี้ เล็ก(16 บาท) - กลาง (20 บาท) - ใหญ่ (25 บาท) เป็นต้น ซึ่งหากมองถึงความพึงพอใจหลายๆ คนอาจจะพอใจกับราคาและปริมาณของขนาด เล็ก แต่พอมีราคาขนาด กลาง-ใหญ่ ที่เพิ่มราคาอีกนิดเดียวก็จะได้สินค้าที่มากกว่า จึงเป็นตอบโจทย์เรื่องความคุ้มค่าได้ดีกว่าด้วย
เหมาะสมกับสินค้าประเภทไหน - พูดมาขนาดนี้ยกตัวอย่างง่ายๆ เช่น กาแฟ ที่มักจะมีการออกแบบ Option ให้เสริมวัตถุดิบต่างๆ ด้วยราคาที่เพิ่มขึ้นไม่มากนัก และเชื่อว่าหลายๆ คน คงตกอยู่ในภวังค์แห่งความคุ้มค่านี้ไม่น้อย
6. แยกค่าขนส่งกับราคาสินค้า
วิธีการนี้เป็นสิ่งที่เกิดขึ้นจากความนิยมของการขนส่งที่ตอบสนองการซื้อออนไลน์ของผู้บริโภค ซึ่งเราก็จำเป็นจะต้องมีวิธีที่จะรักษาผลประโยชน์ในส่วนนี้ให้ได้มากที่สุด
หลายคนคงคิดว่าการรวมราคาสินค้ากับราคาขนส่งแล้วบอกว่าขนส่งฟรี ดูเหมือนจะเป็นวิธีการที่คุ้มค่าแต่ในความเป็นจริงแล้ว ลูกค้ามักจะมีรูปแบบการเปรียบเทียบราคาสินค้าแบบเดียวกันกับเจ้าอื่นเสมอ ซึ่งประโยชน์จากการแยกราคาสินค้ากับราคาขนส่ง จะทำให้ราคาสินค้าของเรามีความรู้สึกว่าถูกกว่าเจ้าอื่นที่รวมราคาขนส่งไปแล้ว การมองดูครั้งแรกจะทำให้ราคาของเราน่าสนใจมากกว่า
ยกตัวอย่างเช่น มีจะสั่งซื้อเสื้อผ่านเพจของสินค้านั้นๆ ผู้ประกอบการควรระบุราคาเสื้อผ้าที่เราตั้งเอาไว้เช่น เสื้อราคา 170 บาท และใส่ค่าขนส่ง 30 บาท ในขนาดที่เล็กกว่าเพื่อนำสายตาผู้ซื้อไปยังราคาที่ถูกกว่าเจ้าอื่นที่นำค่าขนส่งมารวมกันจนดูแพงกว่า เป็นต้น
เหมาะสมกับสินค้าประเภท - วิธีการนี้เหมาะสำหรับสินค้าทุกแบบที่สามารถใช้ระบบขนส่งได้ ราคาที่ลูกค้าพอใจจากการใช้ระบบขนส่ง ก็คือราคาที่น้อยกว่าต้นทางของสินค้า
7. ตั้งราคาที่ออกเสียงได้ง่ายและสั้น
หลักการที่สำคัญที่สุดในการตั้งราคาหรือแม้แต่การขายของก็ตามก็คือ ‘ทำยังไงให้ลูกค้าคิดน้อยที่สุด’ ความหมายของประโยคนี้ก็คือทำยังไงก็ได้ให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายที่สุด วิธีการตั้งราคาแบบนี้จะช่วยลดขั้นตอนเพียงเล็กน้อยในการและรับรู้ราคาสินค้า และช่วยลดการประมวลผลของการตัดสินใจด้วยเช่นกัน
ยกตัวอย่างเช่น สินค้าราคา 2,560 หากเราตั้งราคาให้เป็นจำนวนที่ออกเสียงและจำได้ง่ายเช่น 2,500 หรือ 2,600 ตามหลักจิตวิทยาแล้ว ผู้คนจะจดจำราคาด้วยพยางค์สั้นๆ เช่น รองเท้าคู่นี้ราคา ‘สองพันห้า’ ทั้งที่ความจริงอาจจะราคา 2,550 ก็ได้ หากเราตั้งราคาที่ลูกค้าสามารถจดจำจากคำพูดได้ง่าย สินค้าของเราก็จะคงอยู่ในความจำของเขาได้ดีกว่า
เหมาะสมกับสินค้าประเภทไหน - สามารถใช้ได้กับสินค้าและการบริการทุกประเภท เพราะวิธีนี้เป็นเพียงการปรับเปลี่ยนพฤติกรรมที่จะต่อเนื่องจากการตัดสินใจ เป็นหลักจิตวิทยาง่ายๆ ที่ส่งผลเล็กน้อยแต่ก็ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงทางความคิดบางอย่างได้
8. ตัวเลขราคาควรอยู่ในตำแหน่งที่เห็นได้ง่าย
วิธีสุดท้ายจะเป็นการเสริมในส่วนของพฤติกรรมเช่นกัน นั่นก็คือ ‘การมอง’ การวางตำแหน่งราคาที่เหมาะสมจะเป็นส่วนช่วยในการเลือกซื้อสินค้าของผู้บริโภค
ตามหลักการเขียนหนังสือที่เรามักจะเขียนจากข้างบนลงล่างเสมอ ด้วยความเคยชินของพฤติกรรมนี้ ทำให้การติดราคาในส่วนด้านบนที่สายตาของเรามุ่งไปก่อน ก็จะทำให้ลูกค้ามองเห็นราคาเป็นอย่างแรก จากนั้นจึงนำระดับราคาไปเปรียบเทียบกับส่วนอื่นของสินค้าต่อไปได้ง่าย
ยกตัวอย่างเช่น ขนมเลย์ที่มีการวางตำแหน่งของราคาเอาไว้ที่ ‘มุมขวาบน’ เพื่อให้ลูกค้าสามารถประเมินราคาของสินค้าแล้วนำไปเปรียบเทียบกับแบรนด์อื่นได้
เหมาะสมกับสินค้าประเภทไหน - เหมาะกับสินค้าทุกประเภท ในส่วนนี้เป็นเรื่องของดีไซน์หากจะหาความเหมาะสมจริงๆ ก็คือในส่วนของการออกแบบมากกว่าไม่ว่าจะเป็น ป้ายโฆษณา, Artwork ใน Social, หรือแม้แต่ดีไซน์ของสินค้าบางอย่างก็จะมีจุดเด่นตรงมุมนี้เพื่อสร้างจุดเด่นบางอย่าง
ที่มา The Author By Guntitat Horthong
