การตั้งราคาคือกลยุทธ์ทางการตลาดที่สำคัญไม่ว่าเราจะทำธุรกิจอะไรก็ตาม และยิ่งเรารู้เคล็ดลับในการตั้งราคามากเท่าไหร่ เราก็จะยิ่งได้เปรียบคู่แข่งมากขึ้นเท่านั้น ไปดูเทคนิค 13 กลวิธีทางจิตวิทยา ในการตั้งราคาเพื่อสะกดใจลูกค้า
1. ถ้าสินค้ามีราคาสูงอย่าตั้งราคาเป็นตัวเลขกลมๆ
โดยปกติถ้าเราตั้งราคาสินค้าเป็นตัวเลขกลมๆ เช่น เสื้อยืดราคา 200 บาท ลูกค้าจะคิดคำนวณราคาได้ง่ายและตัดสินใจซื้อได้เร็ว อย่างไรก็ตาม ถ้าเราขายสินค้าราคาสูงแล้วตั้งราคาเป็นตัวเลขกลมๆ ลูกค้าจะรู้สึกว่าสินค้านั้นแพงเกินจริง เช่น ถ้าเราตั้งราคาสร้อยคอไว้ที่ 2,000 บาท ลูกค้าอาจจะรู้สึกว่าราคาที่ควรจะเป็นอยู่ที่ 1,550 บาทเท่านั้น เป็นต้น
2. เรียงลำดับราคาโดยเริ่มจากสินค้าราคาสูงก่อน
เวลาไปร้านอาหารเราอาจจะเห็นบางร้านเรียงราคาอาหารจากจานที่ถูกที่สุดลงมาจานที่แพงที่สุด แต่รู้หรือไม่ว่าถ้าเราเรียงราคาแบบนี้ลูกค้าจะใช้ราคาของเมนูแรกๆ เป็นมาตรฐาน และมองว่าเมนูถัดมามีราคาแพงขึ้นเรื่อยๆ ในทางกลับกันถ้าเราเริ่มไล่จากเมนูที่มีราคาสูงกว่าไปยังเมนูที่มีราคาต่ำกว่า ลูกค้าจะใช้ราคาที่มองเห็นก่อนเป็นเกณฑ์ ทำให้ไม่รู้สึกว่าราคาต่อๆ มาแพงเกินไปจึงตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น
3. เพิ่มราคาสินค้าเก่าเมื่อออกสินค้าใหม่
ถ้าเราออกสินค้าใหม่แล้วเราคงราคาสินค้าเก่าไว้ตามเดิม ลูกค้าก็จะเทียบราคาสินค้าใหม่กับสินค้าเดิม ซึ่งถ้าราคาของทั้งสองอย่างแตกต่างกันมาก ลูกค้าก็จะตัดสินใจซื้อสินค้าใหม่ยากขึ้น เพราะอาจจะรู้สึกว่าสินค้าใหม่แพง ในทางกลับกันถ้าทางร้านเพิ่มราคาสินค้าเก่าขึ้นสักหน่อย ลูกค้าก็จะรู้สึกว่าราคาสินค้าทั้งสองไม่ต่างกันมาก ซื้อรุ่นใหม่ล่าสุดอาจจะคุ้มกว่า เป็นต้น
4. ตั้งราคาที่คำนวณโดยวิธีบวกลบคูณหารได้เร็ว ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อง่ายขึ้น
ตัวอย่างเช่น เราขายมือถือเครื่องละ 18,000 บาท แล้วให้ลูกค้าผ่อนนาน 6 เดือน ลูกค้าก็จะสามารถหารราคาได้ง่ายๆ เลยว่าต้องผ่อนเดือนละ 3,000 บาท หรือถ้าเราขายคอร์สให้คำปรึกษาราคา 4,000 บาทต่อเดือน แล้วกำหนดว่าปรึกษาได้เดือนละ 4 ครั้ง ครั้งละ 1 ชั่วโมง ลูกค้าก็จะคำนวณราคาได้ทันทีว่าต้องจ่ายค่าปรึกษา 1,000 บาทต่อชั่วโมงนั่นเอง
5. ยิ่งเขียนราคาให้สั้นเท่าไหร่ ลูกค้าก็จะยิ่งรู้สึกว่าสินค้านั้นถูก
ถ้าลองสังเกตดีๆ เวลาเราไปซื้อสินค้าอะไรก็ตามทางร้านจะไม่ค่อยเขียนราคาแบบมีจุดทศนิยม เช่น ถ้าสินค้านั้นราคา 1,000 บาท ทางร้านก็จะไม่เขียนว่า 1,000.00 นอกจากนี้หลายๆ ร้านก็มักจะเอาเครื่องหมายลูกน้ำออกเหลือเพียง 1000 เพราะยิ่งเขียนราคาสั้นเท่าไหร่ ลูกค้าก็จะใช้เวลาอ่านราคาน้อยลง ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้านั้นมีราคาถูกลงตามไปด้วย
6. ถ้าขายส่งให้เทียบจำนวนสินค้าตามด้วยราคา
สมมติว่าเราเห็นป้ายราคา 2 ป้ายนี้ เราจะรู้สึกอยากซื้อสินค้าเมื่ออ่านป้ายราคาไหนมากกว่ากัน ระหว่างป้ายที่ 1 เขียนว่า “ซื้อ 1,000 ชิ้น ในราคา 500 บาท” กับป้ายที่ 2 ซึ่งเขียนว่า “ ซื้อ 500 บาทได้สินค้า 1,000 ชิ้น” โดยส่วนใหญ่คนจะเลือกซื้อสินค้าจากป้ายที่ 1 มากกว่า เพราะตามหลักจิตวิทยา ถ้าเราใส่จำนวนของที่มากไว้ด้านซ้ายมือ ตามด้วยตัวเลขราคาสินค้าที่น้อยกว่าในด้านขวามือ ลูกค้าจะรู้สึกว่าสินค้านั้นมีราคาถูกกว่าการเขียนแบบป้ายที่ 2
7. วางตำแหน่งราคาไว้ที่ด้านซ้ายถ้าอยากให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้านั้นถูก
หากอยากให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าของเราราคาถูกให้เราลองวางตำแหน่งของราคาที่ ด้านซ้าย ของป้าย เพราะถ้าเราลองนึกถึงภาพกราฟ จำนวนที่น้อยกว่าจะอยู่ด้านซ้าย ส่วนจำนวนที่มากกว่าก็จะไล่ไปทางด้านขวาเรื่อยๆ ในทางกลับกัน ถ้าเราอยากให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้ามีมูลค่าสูงก็ให้เราวางตำแหน่งของราคาไว้ทาง ด้านขวา แทน
8. ใช้คำว่า ‘ถูก ต่ำ เล็ก น้อย ลดลง’ ใกล้ๆ ราคาที่เขียนไว้ ลูกค้าจะรู้สึกว่าสินค้าราคาต่ำลง
เราต้องระวังเรื่องการใช้ภาษาใกล้ๆ ราคาที่เขียนไว้ เพราะคำที่เราใช้จะส่งผลต่อความรู้สึกของลูกค้า ตัวอย่างเช่น ถ้าเราจะลดราคาสินค้า เราก็ควรเขียนกำกับว่าลดราคาลง 10% ในทางกลับกัน ถ้าเราอยากให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้ามีมูลค่าสูง เราก็อาจจะใช้คำบรรยายใกล้ๆ ตัวเลขราคาว่า ‘สูง คุ้มค่า คุณภาพ คุณค่า’ เป็นต้น
9. ถ้าขายสินค้าราคาสูงควรให้ลูกค้าดูสินค้าก่อนบอกราคา
ถ้าลูกค้าได้เห็นตัวสินค้าก่อนทราบราคา ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อจากคุณภาพสินค้าเป็นหลัก โดยอาจจะไม่ได้รู้สึกว่าสินค้านั้นมีราคาแพงเกินไป ในทางกลับกัน ถ้าลูกค้าทราบราคาสินค้าก่อน ลูกค้าอาจจะเริ่มเปรียบเทียบราคาสินค้าของร้านเรากับสินค้าร้านอื่น ทำให้ลูกค้าใช้เวลาตัดสินใจซื้อนานขึ้น ดังนั้น ยิ่งถ้าเราอยากขายของที่มีราคาสูง เราก็ควรบรรยายคุณสมบัติของสินค้าให้ลูกค้าหลงใหลก่อน แล้วจึงบอกราคาให้ลูกค้าทราบในภายหลัง
10. ถ้าขายสินค้าธรรมดาควรให้ลูกค้าทราบราคาก่อน
ในข้อก่อนหน้านี้เราได้ทราบแล้วว่าหากขายสินค้าราคาสูง เราควรให้ลูกค้าดูคุณสมบัติของตัวสินค้าก่อนแจ้งราคาให้ลูกค้าทราบ ในทางกลับกันถ้าเราขายสินค้าธรรมดาที่มีทั่วไปตามท้องตลาด เช่น ถ่านแบตเตอรี่ หรือแฟลชไดร์ฟ เราก็อาจจะเน้นการนำเสนอราคาที่ย่อมเยาว์กว่าคู่แข่งแทน เพราะสินค้าเหล่านี้เน้นเรื่องประโยชน์ด้านการใช้สอยในชีวิตประจำวันมากกว่าคุณค่าทางจิตใจ
11. เขียนราคาสินค้ากำกับตัวเล็กๆ สำหรับสินค้าราคาแพง
ตามที่เราเคยเห็นในเว็บไซต์ที่ขายสินค้าซึ่งมีราคาสูง เว็บไซต์เหล่านั้นจะเน้นเขียนคำอธิบายคุณสมบัติของสินค้าอย่างละเอียดแล้วค่อยเขียนตัวเลขราคาเล็กๆ กำกับไว้ที่ด้านล่างเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าไม่ได้มีราคาสูงขนาดนั้น ในทางกลับกัน ถ้าอยากเน้นว่าเราลดราคาสินค้าก็ขอให้เราขยายขนาดตัวอักษรให้ใหญ่ขึ้นแทน
12. เขียนเทียบราคาเดิมกับราคาที่ลดแล้วให้ต่างกันชัดเจน
ตัวอย่างเช่น ราคาเดิมของสินค้าที่เราตั้งไว้คือ 2,000 บาท ถ้าเราอยากลดราคาให้เหลือเพียง 1,500 บาท ให้เรากำหนดสีและขนาดตัวอักษรของทั้งสองราคานี้ไว้แตกต่างกัน เช่น ในป้ายราคาเราอาจจะขีดฆ่าเลข 2,000 ซึ่งเป็นตัวอักษรสีดำ แล้วเขียนราคา 1,500 ที่มีขนาดตัวอักษรใหญ่ขึ้นและเป็นสีแดงกำกับอยู่ด้านข้างแทน เป็นต้น เพราะเมื่อขนาดและสีของทั้งสองราคาต่างกันแล้ว ลูกค้าก็จะรู้สึกว่าราคาใหม่ค่อนข้างแตกต่างจากราคาเดิมจึงรู้สึกอยากซื้อมากขึ้น
13. ถ้าจะลดราคาสินค้าให้บอกเหตุผลประกอบด้วย
ถัาเราบอกเหตุผลในการลดราคาสินค้า ลูกค้าจะไม่รู้สึกว่าเป็นเพราะสินค้าของเราคุณภาพแย่ลง ในทางกลับกันลูกค้าจะยิ่งอยากซื้อและรีบซื้อสินค้านั้นมากขึ้น เนื่องจากพวกเขารู้สึกว่าการลดราคาสินค้านั้นไม่ได้มีมาบ่อยๆ ตัวอย่างเช่น การลดราคาสินค้าลง 50% แล้วเขียนกำกับว่า ลดล้างสต็อค เป็นต้น
ข้อควรระวังเรื่องการตั้งราคาสินค้า
ถ้าพบปัญหาเกี่ยวกับการตั้งราคาสินค้าอาจจะเป็นเพราะว่าเรายังสื่อสารคุณค่าหรือเรื่องราวของสินค้าให้กับลูกค้าได้ไม่ดีพอ ดังนั้น แทนที่จะคิดเรื่องการปรับราคาเราควรลองปรับการสื่อสารแทนก่อน เช่น สินค้าของเราพิเศษกว่าร้านอื่นในจุดไหนบ้าง เราจะทำอย่างไรให้ลูกค้ารู้สึกดีเมื่อใช้สินค้าเรา เป็นต้น
ธุรกิจที่น่าสนใจ ซึ่งสามารถตั้งราคาสินค้าให้สูงขึ้นได้ในปี 2021
สินค้าท้องถิ่น
เมื่อมีสถานการณ์โควิดผู้คนเลยหันมาให้ความสนใจในสินค้าท้องถิ่นมากขึ้น เพราะอยากช่วยเหลือชาวบ้านให้มีรายได้ ทำให้มีลูกค้าหลายๆ คนหันมาสนับสนุนผู้ผลิตสินค้าจากชุมชนต่างๆ ในทางกลับกันผู้คนก็จับจ่ายสินค้าที่มาจากต่างประเทศอย่างเสื้อผ้า อาหาร หรือของทานเล่นลดลง เพราะต้องการประหยัดเงินไว้ใช้ในยามจำเป็นมากกว่า
สินค้าที่ใส่ใจสิ่งแวดล้อม
ปัจจุบันผู้คนในหลายประเทศทั่วโลกหันมาสนใจสินค้าที่ห่วงใยสิ่งแวดล้อมกันมากขึ้น และเมื่อเกิดสถานการณ์โควิดแล้วผู้คนได้อยู่บ้าน พวกเขาก็หันมาใช้เวลาว่างในการค้นหาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ใส่ใจเรื่องสิ่งแวดล้อม เช่น สินค้าเหล่านี้ผลิตที่ไหน หรือแนวคิดเบื้องหลังของสินค้านี้คืออะไร ทำให้พวกเขายอมจ่ายเงินกับสินค้าประเภทนี้มากตามไปด้วย
ที่มา https://brandinside.asia/pricing-psychology/ apichaya chakarttham : nickkolenda, industryweek, priceintelligently
