คัมภีร์หาลีดลูกค้าใหม่แบบเข้าใจง่าย (ฉบับปรับปรุงใหม่)

บทความนี้จะรวบรวมวิธีการหาลีดลูกค้าใหม่เพื่อให้เหล่านักขายขั้นเทพได้หยิบจับเอาไปใช้เป็นเครื่องมือในการไล่ล่าหายอดขายให้ล้นมือ โดยจะรวบรวมให้ครอบคลุมธุรกิจแบบ B2B และ B2C กันอย่างจุดใจกันเลย

1. สมุดหน้าเหลือง (Yellow Pages)

เชื่อหรือไม่ว่าสมุดหน้าเหลืองนั้นซึ่งเลิกผลิตไปจนคุณจำไม่ได้แล้วว่าเล่มล่าสุดคือเมื่อไหร่ แต่สมุดหน้าเหลืองนั้นยังมีอยู่ในรูปแบบเว็บไซต์ (www.yellowpages.co.th) ซึ่งคุณสามารถหาข้อมูลในนั้นได้ฟรีเลย ซึ่งความเจ๋งก็คือมันเป็นแหล่งของการหาลีดที่ใหญ่ที่สุดในประเทศไทย และมีการจัดรูปแบบแคตาล็อกที่คุณสามารถใช้คำค้นตามประเภทหมวดหมู่ของธุรกิจเลย เช่น ต้องการทราบรายชื่อโรงแรมพร้อมเบอร์โทร คุณก็ป้อนแค่คำว่า "โรงแรม" แล้วระบบภายในเว็บไซต์จะทำการจัดหมวดหมู่เพิ่มเติม เช่น โรงแรมในกรุงเทพ ภาคเหนือ ภาคใต้ ฯลฯ ซึ่งทำให้คุณง่ายต่อการหาเบอร์โทรติดต่อลูกค้าตรงเพียงแค่ปลายนิ้ว

2. เว็บไซท์กรุงเทพธุรกิจ

เป็นเว็บไซต์ก้นหีบที่เหมาะสำหรับคนที่ต้องหาข้อมูลลูกค้าที่อยู่ฝ่ายการตลาดหรือฝ่าย PR (ประชาสัมพันธ์) วิธีการก็คือให้ค้นหาหมวด PR ซึ่งจะเป็นแหล่งรวบรวมข่าวประชาสัมพันธ์ของบริษัทต่างๆ จงมองหาบริษัทที่คุณสนใจและเข้าไปคลิกอ่านข่าว คุณจะพบว่าชื่อของคนลงข่าวพร้อมเบอร์โทรจะเป็นบุคคลตำแหน่ง PR ระดับสูงสุด ทำให้คุณสามารถโทรติดต่อพวกเขาหรือทำนัดไปที่ฝ่ายประชาสัมพันธ์และการตลาดได้ เพราะสองหน่วยงานนี้ทำงานร่วมกันอยู่แล้ว

3. ลิ้งก์อิน

ลิ้งก์อินคือเครือข่ายสังคมออนไลน์สำหรับคนทำงานที่ใหญ่และดีที่สุดในโลก ผมมักจะพูดถึงมันบ่อยครั้งเพราะมันใช้งานง่ายเหมือนเล่นเฟซบุ้ค คุณสามารถป้อนคำค้นตามตำแหน่งที่ต้องการทราบว่าบริษัทที่คุณสนใจในตำแหน่งนั้นๆ ชื่ออะไรบ้าง หรือค้นหาตามชื่อบริษัทที่จะมองเห็นคนสมัครลิ้งก์อิน ข้อดีอีกอย่างนึงก็คือคุณสามารถเพิ่มพวกเขาเป็นเพื่อนได้ ซึ่งบางคนมีเบอร์มือถือหรืออีเมล์ส่วนตัวด้วย หรือใช้วิธีการส่งข้อความติดต่อคล้ายกับการแชตบนเฟซบุ้ค ทำให้คุณสามารถติดต่อและทำนัดในขั้นตอนถัดไปได้ หรือรู้ชื่อและตำแหน่งก็จะทำให้ง่ายต่อการโทรเข้าบริษัทลูกค้าโดยตรงกว่าการไม่รู้จักใครเลยอีกด้วย

4. ถามเพื่อให้ลูกค้าบอกต่อ

เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมมากๆ ในการหาลีดที่น่าเชื่อถือแบบง่ายๆ แถมยังมีภาษีที่ดีในการติดต่อเข้าไปขายอีกด้วย วิธีการก็คือให้โทรหรือเจอหน้าแล้วถามลูกค้าปัจจุบันเกรดเอของคุณว่าพอจะมีใครที่พวกเขารู้จักและแนะนำให้คุณเข้าไปขายต่อได้บ้างไหม รับรองว่าลูกค้าจะให้ทั้งเบอร์และชื่อติดต่อ เผลอๆ ยกหูโทรให้คุณเลยด้วยซ้ำ วิธีนี้เป็นบทพิสูจน์ว่าคุณเป็นนักขายที่น่าเชื่อถือทั้งก่อนขายและหลังขายหรือไม่ เพราะถ้าคุณเป็นมืออาชีพจริง รับรองว่าพวกเขาแนะนำบอกต่อให้คุณแบบไม่ต้องเสียตังซักบาทเลยล่ะ

5. ลูกค้าเก่าที่ไม่ได้ติดต่อกันนานแล้ว

ถ้าองค์กรของคุณมีรายงานการขาย (Sales Report) ที่ดี มีรายชื่อลูกค้าทั้งเก่าและใหม่รวมถึงรายชื่อผู้ติดต่อในนั้น สิ่งนี้จะทำให้คุณง่ายขึ้นโดยเฉพาะการลองโทรติดต่อกลับเข้าไปขายลูกค้าเก่าที่ไม่ซื้อขายกันนานแล้ว ไม่ว่าจะชอบหรือไม่ชอบขี้หน้าบริษัทคุณมาก่อนก็ตาม วิธีง่ายๆ คือสคริปต์ที่บอกพวกเขาว่าองค์กรของคุณมีเคสที่น่าสนใจหรือได้รับการปรับปรุงใหม่ มีลูกค้าที่น่าเชื่อถือหลายรายอยู่ในมือ เพียงเท่านี้ก็จะทำให้การนัดเข้าไปขายใหม่ง่ายขึ้น

6. SEM (Search Engine Marketing)

เป็นวิธีการใช้กูเกิ้ลในการทำให้เว็บไซต์ธุรกิจของคุณขึ้นหน้าแรกด้วยการจ่ายเงินให้กูเกิ้ลเป็นค่าโฆษณา ซึ่งกุญแจสำคัญของการทำให้ลูกค้าใหม่ที่มีความสนใจสืบค้นเว็บไซต์และเจอคุณก่อนก็คือ "คีย์เวิร์ด" เช่น คุณทำธุรกิจติดตั้งแอร์สำนักงาน คุณจึงใส่คำค้นและซื้อคำค้นเป็นคลิกครั้งละ xxx บาท ด้วยคำว่ารับติดตั้งแอร์ เป็นต้น ซึ่ง SEM มีค่าใช้จ่ายเป็นคลิกละ xx บาท ทำให้คุณต้องเติมเงินเข้าไปจนมีคนคลิกแล้วเงินหมด ระบบก็จะจบการทำ SEM สิ่งที่คุณต้องมีคือเว็บไซต์ธุรกิจที่ทำให้คนคลิกและเกิดความสนใจ วิธีนี้เป็นวิธีการหาลีดแบบออนไลน์ที่แพร่หลายมากที่สุดอีกวิธีหนึ่งเลยก็ว่าได้

7. เว็ปไซต์ธุรกิจคุณ

ยุคนี้ถ้าเว็บไซต์ไหนไม่สวยและไม่น่าเชื่อถือ โอกาสที่ลูกค้าจะวิ่งเข้ามาติดต่อนั้นแทบไม่มี คุณจึงต้องหมั่นตรวจสอบเว็บไซต์ว่ามีความน่าสนใจ มีระบบติดต่ออัตโนมัติ ไลน์หรือมีเบอร์โทรที่โทรแล้วมีคนพร้อมรับสายทันที เว็บไซต์ที่ดีและมีระบบกรอกรายละเอียดความสนใจเพื่อให้ทีมขายของคุณติดต่อกลับจะช่วยให้คุณมีลูกค้าอยู่ในมือเพิ่มขึ้นแบบง่ายๆ เลยล่ะ

8. Facebook

เฟซบุ้คก็เป็นอีกแหล่งข้อมูลที่สามารถหาลีดได้ ซึ่งวิธีก็มีตั้งแต่การทำโฆษณาบนเฟซบุ้ค เช่น ยิงแอดโฆษณา สร้างเพจ เป็นต้น หรือการหาตามความสนใจของเครือข่ายสังคมออนไลน์ เช่น กลุ่มปิด เพจที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณ เป็นต้น หรือแม้แต่การไปเป็นเพื่อนกับคนที่คุณพอรู้จักว่าเขาทำอะไรด้วยการขอเป็นเพื่อน จากนั้นก็เริ่มกดไลค์และส่งข้อความส่วนตัวเพื่อทักและขอโอกาสในการเปิดการขายได้เลย

9. นักขายของบริษัทคู่แข่ง

เป็นวิธีตัดกำลังคู่แข่งแล้วเพิ่มโอกาสในการขายโดยตรง การทาบทามนักขายของอีกบริษัทนึงที่เก่งพอตัวโดยการ์เปย์ค่าเหนื่อยให้สูงกว่า อาจทำให้คุณได้คนที่มาพร้อมกับข้อมูลลูกค้าของบริษัทคู่แข่ง ที่สำคัญคือสามารถสั่งการให้นักขายเหล่านี้กลับเข้าไปขายในบริษัทที่คู่แข่งคุณยึดครองอยู่ อย่างน้อยคุณก็มีโอกาสแย่งตลาดจากคู่แข่งได้ไม่มากก็น้อย แถมยังไม่ต้องเสียเวลาสร้างความสัมพันธ์ตั้งแต่แรกเพราะนักขายคู่แข่งย่อมมาพร้อมกับเรื่องนี้อยู่แล้ว

10. ออกงานแฟร์หรืองานสัมมนา

งานนิทรรศกาล งานแฟร์ (Exhibition) ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณจะเป็นแหล่งข้อมูลให้คุณได้เจอลูกค้ามุ่งหวังทั้งๆ ที่ไม่รู้จักกันมาก่อนได้เลย ถือว่าเป็นวิธีทางการตลาดที่นิยมอย่างแพร่หลายในธุรกิจแบบ B2B คุณต้องลงทุนเรื่องการออกบูทและแสดงโชว์ หรือว่าคุณเองเป็นผู้จัดเลยก็ได้ด้วยการจองโรงแรมดีๆ พร้อมกับกำหนดหัวข้อสัมมนาที่เป็นประโยชน์และน่าสนใจ จากนั้นก็ประกาศผ่านทางเว็ปไซต์และโฆษณาบนเครือข่ายสังคมออนไลน์ หรือให้นักขายของคุณเป็นผู้เชิญก็ได้ เพียงเท่านี้ลีดก็จะว่ายเข้ามาหาคุณเองแล้วล่ะ

ที่มา Sales100Million: กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน