ใช้ “จิตวิทยาราคา” ช่วยได้ เวลาเจอลูกค้าที่ “ต่อราคาเก่ง”
1.เปลี่ยนไปคุยเรื่องอื่น อย่าปล่อยให้ต่อราคาซ้ำ
วิธีนี้ฟังดูเหมือนกำปั้นทุบดิน ซึ่งในหนังสือ‘ขาย 100 คน ซื้อ 99 คน’ ได้แนะนำว่า เมื่อเจอลูกค้าต่อราคามาแต่ไม่อยากเสียมารยาท ก็เปลี่ยนเรื่องคุยแบบเนียน ๆ ไปเลย-เพราะถ้าเปลี่ยนเรื่องคุยแล้วอีกฝ่ายก็จะวกกลับมาเรื่องเดิมได้ยาก โดยเฉพาะเป็นเรื่องการขอร้องฝ่ายตรงข้ามอย่างการต่อราคา หรือไม่ก็ลองอธิบายไปเลยว่าสินค้าเราดียังไง ทำไมถึงราคานี้ หรือให้ลูกค้าลองดูสินค้าอย่างละเอียดประกอบการตัดสินใจก็ได้ อย่าปล่อยให้มีช่องว่างเกิดขึ้นเพื่ออีกฝ่ายต่อราคา
2.เปิดเผยเรื่องต้นทุน
มันจะทำให้ฟังดูสมเหตุสมผลมากขึ้น ถ้าอยากปิดการขายให้ได้ก็ไม่ควรเงียบไป อธิบายว่าต้นทุนมาเท่านี้ การขนส่งหรือแม้แต่ค่าเช่าที่ขายเอง อาจทำให้ลูกค้ารู้สึกเข้าใจมากขึ้นว่าทำไมสินค้าถึงราคานี้ และเกิดความเห็นอกเห็นใจก็ได้ จริง ๆ แล้วการเปิดเผยต้นทุนนั้นไม่ใช่เรื่องใหม่ เราคงเคยได้ยินพ่อค้าแม่ค้าพูดประโยคนี้ สมมุติของราคา 199 ‘พี่รับมาก็ 150 บาทแล้วน้อง’
ในแบรนด์ของอเมริกาอย่างเสื้อผ้าแบรนด์ ‘Everlane’ จะใส่ต้นทุนทุกอย่างไว้ในเว็บไซต์ทั้งค่าวัสดุ ค่าแรงงาน ค่าขนส่ง ค่าภาษีให้ลูกค้าเห็นชัด ๆเลย
3.อย่าเพิ่งตัดจบ เสนอสินค้าอื่น ๆ
ถ้าลูกค้าเริ่มต่อราคา ก็อย่าเพิ่งหนีด้วยการไม่ขายไปดื้อ ๆ อย่าลืมว่าบางทีการต่อราคาก็เป็นเหมือนนิสัยหรืองานอดิเรกที่กล่าวไว้ข้างต้นว่าจริง ๆ บางคนไม่คิดอะไรต่อไปงั้นๆ ก็ลองเสนอสินค้าอื่นๆ คล้ายๆ กันที่ราคาลดลงมาหรือพบกันครึ่งทางแบบถ้าลูกค้าซื้อชิ้นที่ต่อราคาในราคาเต็ม แต่จะให้ซื้อสินค้าอีกชิ้นที่น่าสนใจในราคาที่ลดลง
ถ้าพูดอย่างโลกไม่สวยคือเวลาขายของ ในฐานะพ่อค้าแม่ค้าก็ต้องการกำไร เพราะเมื่อมองภาพรวมต้นทุนในการขายของมันไม่ได้มีแค่ราคาของแต่มันมีต้นทุนอื่นๆ แฝงอยู่ด้วย ไม่ว่าจะเป็นค่าแพคเกจ ค่าเช่าที่ ค่าถุงใส่ของ หรือแม้แต่ค่าเดินทางไปรับของมา ยิ่งพ่อค้าแม่ค้ามือใหม่ที่ไม่มีรถต้องขึ้นรถสาธารณะไปรับของมาขายเอง ดังนั้นถ้าการต่อราคาใดที่มันเข้าเนื้อมาก ๆ และลูกค้าก็ดูเหมือนจะมีตัวเลือกหลายทาง ก็คงต้อง ‘ปล่อยลูกค้าไป’ มากกว่าการฝืนลดราคาให้เพราะแค่อยากขายสินค้าให้ออก
ที่มา เพจ ไปให้ถึง100ล้าน
