“95% ของธุรกิจเกิดใหม่นั้นล้มเหลว” เชื่อว่าทุกคนคงน่าจะเคยได้ยิน หรือได้ฟังประโยคในทำนองนี้กันมาบ้าง อ้างอิงจาก U.S. Small Business Administration ที่ได้สำรวจมาว่า มากกว่า 50% ของธุรกิจใหม่จะล้มเหลวภายในปีแรก และ 95% ของธุรกิจเกิดใหม่จะล้มเหลวภายในห้าปี ดังนั้นเมื่อเราต้องเริ่มทำธุรกิจคำถามที่สำคัญมาก ๆ ก็คือ “จะต้องทำยังไงล่ะ เราถึงจะไม่ไปอยู่ใน 95% นั้น” เริ่มธุรกิจใหม่ยังไงให้ธุรกิจของเราเข้าไปอยู่ใน 5% ที่เหลือ เราไปดูเทคนิคกันว่าจะเริ่มธุรกิจใหม่ยังไง มีอะไรบ้างที่เราควรตระหนักหรือคำนึงถึงเป็นพิเศษบ้าง
1. ทำการบ้านและศึกษาข้อมูลให้เยอะ (Deep Dive Research)
สิ่งที่ควรทำเมื่ออยากเริ่มธุรกิจนั้น อันดับแรกคุณต้องรู้จักและเข้าใจในธุรกิจที่คุณกำลังจะเข้าไปทำให้ดี รู้ว่าในตลาดที่คุณกำลังลงไปเล่นนั้นเขาแข่งขันกันด้วยอะไร เพราะอะไรลูกค้าถึงต้องซื้อของคุณ คุณสามารถสร้างข้อแตกต่างหรือข้อได้เปรียบอะไรบ้าง และเริ่มวางแผนบนกระดาษก่อนที่จะลงเงินจริง ๆ หนึ่งในเครื่องมือหรือเทคนิคการเริ่มทำธุรกิจที่นิยมใช้กันมากที่สุด ก็คือ Business Model Canvas ที่เราคุ้นเคยกันดีนั่นเอง ซึ่ง Business Model Canvas นั้นประกอบไปด้วยองค์ประกอบ 9 ข้อที่สำคัญครอบคลุมการทำธุรกิจทุกประเภท ดังนี้
-
Value Propositions : คุณค่า/จุดแข็ง ของสินค้าหรือบริการของเราคืออะไร
-
Customer Segment : กลุ่มเป้าหมายของเราคือใคร สินค้าเราจะขายใคร
-
Channels : เราจะสามารถจัดส่งหรือเข้าถึงลูกค้าได้ในช่องทางไหนบ้าง
-
Customer Relationships : เรามีวิธีที่จะสร้างความสัมพันธ์กับกลุ่มลูกค้าของเราอย่างไร
-
Revenue Streams : เรื่องนี้สำคัญมาก คือ “รายได้ของธุรกิจจะมาจากไหน”
-
Key Resource : อะไรคือทรัพยากรหลักในธุรกิจ
-
Key Activities : ธุรกิจคุณทำอะไรเป็นหลัก
-
Key Partners : พาร์ทเนอร์ที่สำคัญในการทำธุรกิจคือใคร
-
Cost Structure : โครงสร้างของค่าใช้จ่าย และต้นทุนในการดำเนินการเป็นอย่างไร
2. ขายในสิ่งที่ “ลูกค้าต้องการ” ไม่ใช่สิ่งที่คุณต้องการ
ไม่มีเทคนิคการเริ่มทำธุรกิจไหนดีไปกว่าการที่คุณแน่ใจว่าคุณกำลังขายในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ไม่ใช่สิ่งที่คุณต้องการ เพราะถ้าสินค้าของคุณไม่ได้เป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ต่อให้คุณตั้งใจทำขนาดไหนก็ยากที่จะมีคนซื้อ เพราะมันไม่ได้ช่วยแก้ปัญหาใด ๆ ให้กับลูกค้าเลย แล้วเราจะรู้ได้อย่างไรว่าลูกค้าต้องการอะไรจริง ๆ ง่ายที่สุดก็คือ อย่าคิดเองเออเองในห้องประชุมครับ ออกไปคุยกับลูกค้าจริง ๆ ไปเรียนรู้ ไปเข้าใจลูกค้า หาให้เจอครับว่าอะไรที่เป็น Pain Point อะไรที่เขาอยากได้ ซึ่งเทคนิคการเริ่มทำธุรกิจนี้ผมเคยเขียนไว้ที่ Plearn เพลิน by Krungsri GURU ในบทความที่ชื่อว่า “หาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าคุณให้เจอ” สำหรับคนที่ทำธุรกิจตามฝัน ตาม Passion ถ้า Passion ของคุณเป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการก็ดีไป แต่ถ้าไม่ใช่แล้วยังไม่มีแผนสำรองก็เตรียมตัวเจ๊งได้เลย
3. เข้าใจคู่แข่งทั้งทางตรงและทางอ้อม
ทุกวันนี้สิ่งต่าง ๆ ถูกเปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็ว ยกตัวอย่างเช่น การที่คุณมีร้านอาหารอยู่ในละแวกนั้น ไม่ได้แปลว่าคู่แข่งคุณจะต้องอยู่ในละแวกเดียวกันอย่างเดียวเท่านั้น แต่คู่แข่งของคุณอาจจะมาจากร้านที่อยู่ห่างคุณไปอีกเป็น 10 กิโล เพราะโมเดลมันเปลี่ยนไป การเกิดขึ้นของ Platform Food Delivery ทำให้มีร้านเกิดใหม่ที่เป็น Ghost Restaurant (ร้านอาหารที่ไม่มีหน้าร้าน) เกิดขึ้นมากมาย ทำให้คนมีตัวเลือกมากขึ้น
แล้วจะเริ่มธุรกิจใหม่ยังไงดีล่ะ? ถ้าตอนนี้คุณทำธุรกิจร้านอาหาร คู่แข่งทางตรงของคุณอาจจะเป็นร้านใกล้ ๆ คุณ แต่คู่แข่งทางอ้อมอาจจะมาจากที่ไหนก็ได้ ดังนั้น วันนี้หากคุณทำธุรกิจร้านอาหารอยู่ แล้วจะรู้แค่เรื่องการทำร้านอาหารอาจจะไม่พออีกต่อไป แต่เทคนิคการเริ่มทำธุรกิจที่ดีต้องเข้าใจเรื่องของ Digital Marketing ด้วย
4. จ้างคนที่ควรจ้าง จ่ายในสิ่งที่ควรจ่าย
เรื่องนี้เป็นเรื่องที่ผมพูดบ่อยมาก ๆ ว่าอย่าพยายามทำทุกอย่างด้วยตัวเอง การทำธุรกิจเราไม่สามารถทำคนเดียวทุกอย่างได้คุณต้องมีทีมที่เก่ง ดังนั้น หากจำเป็นจริง ๆ การจ้างคนอื่นมาทำในสิ่งที่คุณไม่ถนัด หรือทำได้ไม่ดีเป็นสิ่งที่ควรทำเมื่ออยากเริ่มธุรกิจ (ถ้าไม่มีเงินจ้าง ก็อาจจะใช้วิธีหาพาร์ทเนอร์ที่เขามีความถนัดในสิ่งที่เราไม่ถนัดก็ได้)
ประเด็นนี้ Ben Walker ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ Transcription Outsourcing เคยให้คำแนะนำที่น่าสนใจและคิดว่ามันจริงมากๆ โดย Ben Walker บอกไว้ว่า
“เทคนิคการเริ่มทำธุรกิจอย่างแรกที่เขาอยากแนะนำให้เจ้าของธุรกิจทำ คือ การหาโค้ชดีๆ สักคน จ้างบริษัทที่ปรึกษาดี ๆ สักที่ เพราะเป็นไปไม่ได้เลยที่คนคนหนึ่งจะจัดการได้ทุกแง่มุมของบริษัท แม้ว่าคุณจะเก่งมากแค่ไหนก็ตาม”
และสุดท้ายเรื่องนี้ไม่ใช่เรื่องของคนเท่านั้น แต่รวมถึงเรื่องของระบบ หรือ System ต่างๆ ด้วย อะไรที่มันสามารถช่วยให้เรารันธุรกิจได้ง่ายขึ้น เราควรที่จะจ่ายกับสิ่งนั้น แน่นอนเราต้องศึกษาให้ดีด้วยนะครับ เพราะหลายครั้งกลายเป็นว่า “ระบบที่ซื้อมานอกจากจะไม่ช่วยให้คนทำงานสามารถทำงานได้ง่ายขึ้นแล้ว ยังเป็นภาระและเพิ่มงานที่ไม่จำเป็นให้กับทีมของคุณอีกต่างหาก”
5. เรื่องเงินเรื่องใหญ่
เรื่องเงินอันนี้เรื่องใหญ่ เพราะการเป็นเจ้าของกิจการจะต้องสามารถอธิบายที่มาที่ไป ครบทุกมิติ และชัดเจน ไม่คลุมเครือ ไล่ตั้งแต่ก่อนเริ่มต้นทำธุรกิจ แหล่งเงินทุนของเราจะมาจากไหน จำนวนเท่าไหร่ ต้นทุนของเงินคือเท่าไหร่ (ดอกเบี้ย) หลังจากเริ่มธุรกิจไปแล้ว ก็ควรจะต้องประเมินต่อว่าถ้าเกิด scenario ต่าง ๆ เราจะรับมือหรือบริการจัดการเรื่องเงินอย่างไรต่อ ตามเทคนิคการเริ่มทำธุรกิจที่เรียกว่า Best, worst and average case scenario
-
Best Case Scenario | สถานการณ์ของธุรกิจออกมาดีมาก ๆ : อันนี้คงเป็นสิ่งที่ทุกคนอยากให้เกิดขึ้นล่ะครับ สิ่งที่เราต้องคิดต่อถ้าเกิด Best Case Scenario คือจะต่อยอดอย่างไร แหล่งเงินที่จะใช้มาหมุนเวียน หรือลงทุนเพิ่มจะมาจากที่ไหน เป็นกำไรที่เกิดขึ้น หรือกู้จากแหล่งไหน
-
Worst Case Scenario | สถานการณ์ของธุรกิจออกมาแย่! : อันนี้หนักใจสุด ถ้าทุกอย่างไม่เป็นไปตามที่ประเมิน หรือวางแผนไว้เลย และส่วนใหญ่มันมักจะเป็นอย่างนั้นเสียด้วยน่ะสิครับ เราจะต้องทำอย่างไร เราได้คิดไว้หรือยังว่าถ้าธุรกิจขายไม่ได้ตามเป้า หรือขาดทุน เราจะเติมเงินเข้าไปเพิ่มเท่าไหร่ แล้วจะเอาเงินจากไหนเติม ถ้าเติมจะเติมไปถึงเมื่อไหร่ หรือถ้าหาแหล่งเงินทุนไม่ได้จะรับมืออย่างไร
-
Average Case Scenario | สถานการณ์ปกติ : อันนี้ก็ถือว่าเป็นเหตุการณ์ที่ดี เพราะเป็นไปตามแผนที่วางไว้
ที่มา รวิศ หาญอุตสาหะ www.krungsri.com
