จากข่าวร้านสะดวกชื่อดังในอำเภอทุ่งหัวช้าง จ.ลำพูน ปิดสาขาให้บริการ เนื่องจากไม่เป็นที่ในยมของคนในพื้นที่ เหตุผลหลักที่สำคัญคือตามหมู่บ้านจะมีร้านขายของชำประจำอยู่แล้ว และเนื่องจากชาวบ้านทุกคนรู้จักกันเป็นอย่างดี การจับจ่ายซื้อของจึงเป็นแบบถ้อยทีถ้อยอาศัย หากนำเงินไปไม่พอ ก็อาจจะเอาของไปก่อน แล้วค่อยกลับมาจ่ายก็ได้
จากกรณีดังกล่าว เราสามารถวิเคราะห์ได้ว่าถ้าร้านโชห่วยมีการปรับปรุงร้านให้เข้ากับยุคสมัย ฐานลูกค้าเดิมก็พร้อมที่จะให้ความสนับสนุนเหมือนเช่นเคย ขอเพียงรักษา "คุณภาพของสินค้าและการบริการ" ให้ได้มาตรฐานเป็นพอ โอกาสที่จะดำเนินธุรกิจอย่างอยู่รอดปลอดภัยก็ใช่ว่าจะไม่มี ไปดู 15 เคล็ดลับที่จะทำให้ร้านโชห่วย เอาชนะร้านสะดวกซื้อได้ มีอะไรบ้าง
1. คิดบวก
สิ่งที่สำคัญที่สุดในการทำธุรกิจก็คือ เจ้าของกิจการต้องมีทัศนคติที่ดี และมีความเชื่อมั่นว่ากิจการที่กำลังทำเป็นธุรกิจที่มีอนาคตหากเจ้าของธุรกิจมีความใส่ใจในกิจการของตนเองเป็นอันดับแรก สำหรับร้านโชห่วย หากเจ้าของกิจการมัวแต่นั่งคิดว่าไม่สามารถต่อสู้กับร้านสะดวกซื้อสมัยใหม่ได้ ก็เชื่อว่ากำลังใจที่จะทำร้านค้าคงไม่มีพอที่จะบริหารกิจการได้ เพราะการคิดในแง่ลบเพียงอย่างเดียวจะก่อให้เกิดความกลัวที่จะผิดพลาด ล้มเหลว และแยกแยะระหว่างข้อเท็จจริงกับทัศนคติไม่ออก ซึ่งส่งผลให้เจ้าของร้านไม่กล้าที่จะปรับปรุงร้านค้าให้ทันสมัยขึ้น แต่เมื่อใดที่เจ้าของร้านรู้สึกภูมิใจในกิจการของตนเอง ความรู้สึกพอใจในสิ่งที่มีจะช่วยลดความเครียด และมีโฟกัสในการทำธุรกิจมากขึ้น
2. ทำบัญชี, สต๊อกสินค้า
หัวใจสำคัญในการทำธุรกิจทุกประเภทคือ ต้องรู้ต้นทุน กำไรของตัวเอง ดังนั้นการที่จะรู้ว่าเรามีกำไรหรือขาดทุนต่อเดือนเท่าไรนั้น การทำสต๊อกสินค้าและทำบัญชีรายรับรายจ่ายเป็นวิธีเดียวที่จะอธิบายตัวเลขได้ดีที่สุด แต่ที่ผ่านมาเจ้าของร้านโชห่วยมักจะมองข้ามตรงจุดนี้ และอาศัยความจำจากการซื้อขายในแต่ละวันมาคำนวณซึ่งเป็นวิธีที่ผิด
ข้อดีของการลงบัญชีทุกครั้งที่มีการซื้อขาย นอกจากจะได้รู้ต้นทุน กำไรที่แท้จริงแล้ว ยังจะทำให้เจ้าของร้านรู้สต๊อกตัวเอง เงินทุนไม่จมไปกับการสต๊อกสินค้า เพราะถ้าเราบัญชีสต๊อกสินค้าจะรู้ว่าสินค้าตัวไหนขายดีต้องซื้อเพิ่มไม่ให้ขาดสต๊อก ตัวไหนขายไม่ได้ต้องเอาออกหรือไม่สั่งมาขายเพิ่ม อย่าลืมว่าร้านโชห่วยส่วนใหญ่จะเป็นห้องแถว 1-2 ห้อง ซึ่งมีพื้นที่จำกัด ดังนั้นจึงจำเป็นต้องบริหารพื้นที่ให้ดีที่สุด
3. จัดระเบียบสินค้า
เรื่องการจัดวางสินค้านี้เป็นเรื่องของทฤษฎีที่มีตำราอธิบายเป็นเล่มๆ ซึ่งเป็นจุดที่ทำให้ร้านสะดวกซื้อสมัยใหม่สร้างความได้เปรียบร้านโชห่วยอย่างมาก เนื่องจากมีบริษัทแม่ซัพพอร์ตในการออกแบบและวางแผนผังร้านในหลายรูปแบบตามขนาดของร้าน
สำหรับร้านโชห่วยการจัดร้านด้วยการแบ่งหมวดหมู่ตามประเภทสินค้าที่ขายดี จึงเป็นสิ่งที่จำเป็นอย่างมากเพราะจะทำให้ลูกค้าหาสินค้าได้ง่ายขึ้นซึ่งหมายถึงโอกาสในการขายมากขึ้น ดังนั้น ร้านโชห่วยไหนที่ยังเรียงสินค้าประเภทตามใจคนขาย คนซื้อหาสินค้าไม่เจอต้องถามคนขาย หรือให้คนขายเดินไปหยิบสินค้าให้จะต้องรีบปรับแก้อย่างเร่งด่วน โดยทั่วไปแล้วสินค้าในร้านโชห่วยสามารถแบ่งออกได้เป็น 3 กลุ่มหลัก คือ
- สินค้าบริโภค ได้แก่ เครื่องปรุงรส, เครื่องประกอบอาหาร, เครื่องดื่ม, ขนมขบเคี้ยว ฯลฯ
- สินค้าอุปโภค ได้แก่ สินค้ากลุ่มความงาม, ของใช้ส่วนตัว, ผลิตภัณฑ์ซักล้าง ฯลฯ
- ของใช้ภายในบ้าน ได้แก่ บรรจุภัณฑ์, เครื่องใช้พลาสติก, เครื่องเขียน ฯลฯ
วิธีการเรียงสินค้าก็ควรจัดวางตามกลุ่มหลักของสินค้า แล้วถึงจะเรียงสินค้าตามหมวดย่อยอีกทีหนึ่ง โดยมีหลักการวางสินค้าง่ายๆ คือ มีสินค้าอะไรที่ต้องใช้ด้วยกันก็วางใกล้กัน เช่น ผงซักฟอกกับน้ำยาปรับผ้านุ่ม แชมพูกับครีมนวดผม เป็นต้น ส่วนวิธีการเรียงสินค้าอาจจะใช้การเรียงตามสรีระร่างกาย เช่น จัดวางสินค้าลงมาจากใบหน้า, ศีรษะ, ลำตัว เป็นต้น
อีกหนึ่งความสำคัญที่ไม่ควรมองข้ามก็คือ พื้นที่บริเวณหัวเชลฟ์ หรือชั้นวางสินค้า ซึ่งเป็นพื้นที่ทลูกค้าจะมองเห็นก่อนก็ควรจัดวางสินค้าที่ขายดี, เพิ่งจะวางตลาดหรือเพิ่งออกโฆษณา เพราะจะเป็นที่ต้องการของลูกค้า ส่วนสินค้าที่มีขนาดเล็ก เช่น ซองก็สามารถแขวนให้โดดเด่นแต่สามารถหยิบได้สะดวก
4. เลือกสินค้าให้ถูก
โดยทั่วไปเจ้าของร้านค้ามักจะเลือกสินค้ามาขายจากที่ตัวเองคิดว่าน่าจะขายได้ แต่จะเป็นการดีกว่า ถ้าเราลองสังเกตว่ารอบๆ ร้านเรามีกลุ่มคนหรือสถานที่สำคัญรอบๆ อยู่หรือไม่ ปกติแล้วร้านโชห่วยหนึ่งร้านจะสามารถรองรับครัวเรือนประมาณ 100-200 ครัวเรือน แต่ถ้าบริเวณร้านค้ามีแหล่งชุมชน เช่น โรงเรียน, โรงงาน, โรงพยาบาล หรือหอพัก การคัดเลือกสินค้าที่กลุ่มคนเหล่านี้ต้องการมาวางขายจะเป็นการเพิ่มโอกาสทางการขายได้อีกทางหนึ่ง
5. ผ่าทางตัน
มีบทพิสูจน์มาแล้วว่าการจัดวางหมวดหมู่สินค้าแบบเป็นทางตันกับการจัดวางสินค้าให้ลูกค้าสามารถเดินเลือกซื้อสินค้าได้ทั่วร้านจะเป็นการเพิ่มโอกาสทางการขายได้อีกทางหนึ่ง เพราะโดยส่วนใหญ่คนที่มาซื้อของร้านโชห่วยจะมีการวางแผนมาก่อนแล้วว่าจะซื้อสินค้าอะไร (Plan Purchase) แต่การจัดวางสินค้าที่ถูกวิธี ถูกหมวดหมู่ จะทำให้เกิดการซื้อสินค้าแบบ Impulse Purchase เพิ่มขึ้น ซึ่งส่งผลให้การซื้อสินค้าแต่ละครั้งมีจำนวนเงินที่เพิ่มขึ้น
แม้ว่าร้านโชห่วยส่วนใหญ่จะเป็นเพียงห้องแถว 1-2 ห้อง แต่ถ้ามีการวางแผนดีๆ เลือกชั้นวางที่มีขนาดเหมาะสมกับขนาดของร้านไม่เล็กไม่ใหญ่จนเกินไป แต่ลูกค้าสามารถเดินชมสินค้าในร้านได้อย่างทั่วถึง สำหรับร้านที่อยากจะปรับปรุงการจัดร้านแต่กังวลที่จะต้องซื้อชั้นวางใหม่ก็ถือเป็นสิ่งที่คุ้มค่าที่จะลงทุน
6. First Impression
คนจีนสมัยก่อนมักจะกล่าวว่า "หน้าร้านคือหน้าตา" ซึ่งก็เป็นเรื่องจริงมาจนถึงปัจจุบัน ดังนั้นการให้ความสำคัญกับหน้าร้านไม่ว่าจะเป็นความสะอาด, ความสว่างตอนกลางคืน, ป้ายร้านที่โดดเด่น รวมถึงการมีสิ่งอำนวยความสะดวกเล็กๆ น้อยๆ อาทิ ตู้เอทีเอ็ม, ตู้จำหน่ายน้ำดื่ม, ที่จอดรถ ฯลฯ จึงเป็นสิ่งที่จำเป็นในปัจจุบัน สำหรับคนที่คิดจะเปิดร้าน ทำเลห้องหัวมุมจะทำให้ลูกค้ามีโอกาสเห็นร้านมากกว่าทำเลห้องตรงกลางเป็นต้น
7. สร้างชุมชน
การสร้างชุมชนในที่นี้หมายถึงการทำให้ร้านค้าของเรากลายเป็นแหล่งชุมชนที่คนทั่วไปต้องมาทำธุรกรรม ดังนั้นการแบ่งพื้นที่บางส่วนบริเวณหน้าร้านหรือข้างร้านมาให้เช่าทำธุรกิจเล็กๆ ไม่ว่าจะเป็นร้านขายอาหาร, ตู้เติมเงินมือถือ, ตู้เอทีเอ็ม, เครื่องซักผ้าหยอดเหรียญ, ปั๊มน้ำมันแบบหลอด ทั้งหมดนี้นอกจากจะเป็นการสร้างรายได้จากธุรกิจอื่นๆ ที่ไม่ใช่ค้าปลีกแล้ว ยังเป็นการเพิ่มปริมาณคนที่มายังร้านค้าของเราอีกด้วย การสร้างชุมชนในที่นี้ไม่ได้หมายถึงการขายสินค้าหรือบริการเพียงอย่างเดียว แต่ครอบคลุมไปถึงการทำให้หน้าร้านเป็นศูนย์รวมของชุมชนในทุกด้าน ไม่ว่าจะเป็นการจัดพื้นที่สำหรับใส่บาตรในตอนเช้า, การมีโต๊ะหินอ่อนหน้าร้านให้คนมานั่งอ่านหนังสือพิมพ์ก็ถือเป็นการสร้างชุมชนและความสัมพันธ์กับลูกค้าเช่นกัน
8. เขตปลอดฝุ่น
ฝุ่นถือเป็นศัตรูตัวฉกาจสำหรับงานบริการทุกชนิด เพราะหมายถึงความไม่เอาใจใส่ของเจ้าของกิจการ แต่สำหรับงานค้าขายแล้วนอกจากจะทำให้ร้านสกปรกแล้ว ฝุ่นที่เกาะบนสินค้ายังเป็นสิ่งที่ทำให้ลูกค้าอดคิดไม่ได้ว่า ของที่วางจำหน่ายนั้นเป็นของเก่าที่ขายไม่ออก และกลัวว่าสินค้าจะหมดอายุอีกด้วย ยิ่งกับร้านโชห่วยซึ่งส่วนมากจะเป็นร้านที่ไม่ได้ติดแอร์มีประตูกระจกกันฝุ่นเหมือนร้านสะดวกซื้อ โอกาสที่ฝุ่นจะเข้ามาในร้านจึงมีมากกว่า เมื่อเป็นเช่นนี้ การดูแลร้านไม่ให้มีฝุ่นทั้งภายในบริเวณร้านและชั้นวางสินค้าจึงเป็นสิ่งที่จำเป็นอย่างมาก
9. ติดราคาชัดเจน
สิ่งที่ทำให้คนส่วนใหญ่นิยมเข้าร้านสะดวกซื้อ เหตุผลส่วนหนึ่งมาจากการตั้งราคาขายที่เท่ากันในทุกสาขาทำให้ผู้ซื้อเกิดความมั่นใจ ตรงกันข้ามกับร้านโชห่วย ร้านค้ารถเข็นที่ไม่ติดราคาขาย โดยเฉพาะกับร้านค้าที่อยู่ใกล้แหล่งท่องเที่ยวซึ่งมักจะนิยมบวกกำไรเข้าไปมากกว่าปกติ ดังนั้นการตั้งราคาขายที่ชัดเจนอย่างสม่ำเสมอจะทำให้ลูกค้าประจำเกิดความมั่นใจในการเข้ามาซื้อสินค้า
10. ทำโปรโมชั่น
การเป็นร้านขายของชำขนาดเล็กที่ไม่มีสาขาก็ใช่ว่าจะทำโปรโมชั่นไม่ได้ ตรงกันข้ามการเลือกทำโปรโมชั่นดีๆ ง่ายๆ เช่น การสะสมแต้มเพื่อใช้เป็นส่วนลดในการซื้อของครั้งต่อไป หรือแลกรางวัลเล็กๆ น้อยๆ ก็สามารถที่จะเพิ่มแรงจูงใจในการที่จะให้ลูกค้ากลับมาซื้อของจนเป็นลูกค้าประจำได้
11. ต่อรองซัพพลายเออร์
ค้าปลีกในบ้านเราประกอบด้วยค้าปลีกดั้งเดิม หรือร้านโชห่วยประมาณ 400,000 ร้านค้า ขณะอีกครึ่งหนึ่งเป็นค้าปลีกสมัยใหม่ อาทิ ห้างสรรพสินค้า, ซูเปอร์เซ็นเตอร์, ร้านสะดวกซื้อ ซึ่งแน่นอนว่าบรรดาซัพพลายเออร์รายใหญ่ๆ ล้วนต้องการรักษาสมดุลของค้าปลีกทั้ง 2 ด้านเอาไว้ นั่นหมายความว่า ร้านค้าขนาดเล็กก็สามารถต่อรองขอส่วนลด ขอสินค้าตัวอย่าง หรือของแถมเล็กๆ น้อยๆ ได้ เพื่อเอามาเป็นของแถมให้ลูกค้าได้
12. ไมโครลีซซิ่ง
หลายคนอาจจะมองว่าการสินเชื่อกับร้านค้าย่อยเป็นอะไรที่เสี่ยงมาก แต่เอาเข้าจริงๆ ถ้าเจ้าของร้านเลือกที่จะให้สินเชื่อในวงเงินที่เหมาะสม ไม่มากจนเกินไปกับคนที่มาซื้อสินค้าจำเป็นพวกข้าวสาร, อาหารแห้ง (ไม่ใช่สุรา, บุหรี่) กับลูกค้าประจำในบ้างโอกาสก็เป็นการซื้อใจลูกค้าได้เหมือนกัน
13. ดูโฆษณา
การดูโฆษณาทั้งจากทีวี หนังสือพิมพ์ หรือนิตยสาร หรือแม้กระทั่งฟังวิทยุจะทำให้เรารู้ว่าช่วงเวลาไหนมีการเปิดตัวสินค้าอะไรใหม่ๆ ซึ่งโดยปกติแล้วหลังการโฆษณาผู้บริโภคจะเกิดความต้องการที่จะทดลองใช้สินค้า ยิ่งสินค้าที่มีการโฆษณาถี่ ในช่วงเวลานั้นก็จะมีคนถามหาสินค้าเยอะ ลำพังการรอเซลส์แวะมาร้านเพื่อขายสินค้าตามรอบอาจจะไม่ทันกับความต้องการของผู้บริโภค เพราะร้านค้าขนาดเล็กความถี่ในการแวะมาของเซลส์อาจจะไม่มากนัก
14. สินค้าเด็ก
ปัจจุบันเด็กรุ่นใหม่มักจะนิยมเข้าร้านสะดวกซื้อมากกว่า ส่วนหนึ่งมาจากมีของที่เขาต้องการ ดังนั้นแม้ว่าเราจะเป็นร้านโชห่วยแต่ก็สามารถจับกลุ่มเป้าหมายที่เป็นเด็กได้ ไม่ว่าจะเป็นการสั่งสินค้าที่เด็กนิยมซื้อในร้านสะดวกซื้อมาขาย รวมถึงการซื้อขนมมาแบ่งเป็นไซต์เล็ก แต่ต้องทำแพคเกจให้สะอาดและดูสวยงาม กับอีกสินค้าที่สามารถดึงกลุ่มเด็กเข้าร้านได้ก็คือ ของเล่นไม่ว่าจะเป็นของเล่นแผงแบบกระตุกซองขาย หรือจะเป็นของเล่นซึ่งกำลังเป็นที่นิยมในขณะนั้น ท่องให้ขึ้นใจว่าจะขายของให้กับเด็กต้องรู้ทันเด็ก ตอนนี้เด็กในโรงเรียนฮิตเล่นอะไรกัน ก็ต้องหามาขาย หากไม่รู้ก็ลองสอบถามจากเด็กๆ หรือร้านขายส่งก็ยังทำได้
15. เลือกหาพันมิตร
ประการสุดท้าย หากผู้ประกอบการไม่มีความรู้เรื่องค้าปลีก หรือทำกิจการเพียงลำพังตัวคนเดียว การปรับปรุงร้านค้าไม่สามารถทำได้อย่างมีประสิทธิภาพเต็มที่ การเลือกเข้าเป็นพันธมิตรกับซัพพลายเออร์รายใหญ่ก็เป็นอีกทางเหลือหนึ่งที่น่าสนใจไม่น้อย ซึ่งที่ผ่านมาทางบริษัท ยูนิลีเวอร์ ไทย เทรดดิ้ง จำกัด ก็มีการจัดทำโครงการในลักษณะดังกล่าว ภายใต้ชื่อ ร้านติดดาวขึ้น
โครงการร้านติดดาวเป็นความร่วมมือกันระหว่าง 3 ฝ่าย คือ ยูนิลีเวอร์, ศูนย์จัดจำหน่าย และร้านค้าโชห่วย โดยมีวัตถุประสงค์หลักก็คือ พัฒนาร้านโชห่วยให้กลายเป็นร้านค้าของชุมชน โดยทางยูนิลีเวอร์และศูนย์จัดจำหน่ายจะทำหน้าที่ให้คำปรึกษาร้านค้า เพื่อเพิ่มขีดความสามารถและศักยภาพในการแข่งขัน เพื่อสร้างโอกาสในการทำธุรกิจให้กับร้านโชห่วย โดยเป้าหมายที่ทางยูนิลีเวอร์วางไว้ก็คือ ร้านค้าที่เข้าร่วมโครงการจะต้องมียอดขายเติบโตขึ้นอย่างน้อย 10%
โดยร้านค้าที่เข้าร่วมโครงการจะได้รับการติดป้ายร้านติดดาว และมีวัสดุตกแต่งร้านที่เหมือนกันทั่วประเทศ เพื่อเป็นการสร้างความมั่นใจให้กับผู้บริโภค นอกจากนี้ยังมีการทำ In-Store Media, ทำคาราวาน วิทยุชุมชน, โฆษณาโทรทัศน์, ทำสื่อสนับสนุนนอกร้าน รวมไปถึงการทำบิลบอร์ดและโปสเตอร์
ที่มา www.brandage.com
คู่มือการบริหารจัดการร้านค้าปลีก
