แนวทางพัฒนาทีมงานขายในฐานะโค้ช

ถ้า Sales Manager เป็นโค้ชภายในองค์กร (Internal Coach) คงจะทำให้ทีมงานขายประสบความสำเร็จเพิ่มมากขึ้น โดยแนวทางพัฒนาทีมงานขายในฐานะโค้ช สามารถใช้แนวทาง Strategic Group Coaching and consulting ดำเนินการได้ครับ เพราะจะมีความเหมาะสมกับลักษณะงานมากที่สุด

Sales Manager สามารถใช้ กระบวนการบริหารงานขาย (Sales Management Process) ในการโค้ชได้โดยเริ่มต้นที่

• การวิเคราะห์ขนาดตลาดเป้าหมายที่ใช้ดำเนินการขาย หากทำให้ Sales ตระหนักรู้ในขนาดตลาดที่ตัวเองดูแลอยู่ได้อย่างชัดเจน ก็จะทำให้ไม่กังวลกับเป้าหมายยอดขายที่ตั้งใจครับ
• การกำหนดเป้าหมายหลักและเป้าหมายย่อย เพื่อให้ Sales สามารถนำไปวางแผนการทำงานได้อย่างแม่นยำมากขึ้น มีหน่วยวัดผลงานที่ชัดเจนครับ
• การใช้กระบวนการทำงานด้วย Sales Pipeline โดยใช้คำถามให้ Sales วางแผนในการนำลูกค้าคาดหวังมาดำเนินการ

 เปิด > สนใจ > เสนอราคา > ปิด เพื่อให้มีข้อมูลเพียงพอ ต่อการตัดสินใจในจังหวะต่างๆของกระบวนการขาย

• การสร้างโอกาสทางการขาย มีหลากหลายวิธีการ แต่โมเดลที่เป็นที่นิยม คือ ตารางตลาด-สินค้า ทำให้สร้างยอดขายแบบ Up-Selling และ Cross Selling ผ่านกระบวนการขาย Sales Pipeline ได้อย่างต่อเนื่องไม่มีข้อจำกัดใดๆครับ

การใช้กระบวนการโค้ช (Solution Coaching) นี้ สามารถนำมาใช้ในการโค้ชกลุ่มได้บ่อยๆ เพราะคำตอบที่ Sales แต่ละคนได้ จะเป็นเฉพาะแต่ละบุคคล

ที่มา www.entraining.net