1. ทำการบ้านเกี่ยวกับตำแหน่งการหาคนที่ได้รับมอบหมายขึ้นมาก่อน
การไม่ทำการบ้านเกี่ยวกับตำแหน่งที่ได้รับมอบหมายให้หาคนให้ดีจะทำให้คุณเสียเวลาแถมยังถูกมองว่าไม่เป็นมืออาชีพ จงวิเคราะห์ให้แตกฉานจากการคุยกับลูกค้าคุณว่าต้องการผู้สมัครแบบไหน ไล่ตั้งแต่ หน้าตา บุคลิก ประสบการณ์ วุฒิการศึกษา โดยเฉพาะประสบการณ์ที่คุณสามารถทำการบ้านเพิ่มได้ง่ายๆ ด้วยการค้นหาข้อมูลว่าลูกค้าคุณทำธุรกิจประเภทใด เช่น ทำธุรกิจไอที คุณจะได้หาคนในวงการไอทีเป็นหลัก เป็นต้น
2. ลิ้งก์อิน (LinkedIn) คือเพื่อนที่ดีที่สุดของคุณ
เป็นเครื่องมือหาลูกค้า (สำหรับนักขาย) และใช้หาคนมีแววสำหรับ Recruiter หมายเลขหนึ่งของโลก ผมยังคิดไม่ออกว่ามีเครื่องมือไหนที่จะโค่นมันได้ ลิ้งก์อินเมื่อทำการจ่ายเงินรายเดือนจะสามารถมองเห็นโปรไฟล์คนทำงานแบบ B2B ได้ทั้งหมดบนโลกนี้ ที่สำคัญคือมันมีคำค้น (Keywords) ให้คุณได้สืบค้นคนแววดีได้แทบทุกอย่าง โดยเฉพาะวุฒิการศึกษากับประสบการณ์ซึ่งเป็นอะไรที่สำคัญมาก นอกจากนี้ยังสามารถส่งข้อความหรืออีเมล์แบบส่วนตัวไปหาคนแววดีเพื่อรอการตอบกลับได้อีกด้วย บางคนมีเบอร์มือถือให้โทรหาได้เลย การหาคนจึงเป็นเรื่องง่ายสำหรับคุณ
3. เน้นปลาตัวใหญ่เข้าไว้
การจีบผู้บริหารค่าตัวแพงเป็นอะไรที่ยากแต่ก็คุ้มเพราะถ้าคุณปิดดีลได้ คุณจะรับตัวเลขมหาศาล พูดง่ายๆ ก็คือปิดคนเงินเดือน 200,000 ได้ย่อมสบายกว่าปิดดีลคนเงินเดือน 20,000 ที่ต้องปิดถึง 10 คน จะดีกว่ามั้ยถ้าเล่นแต่ปลาตัวใหญ่เงินเดือน 200,000 ซัก 100 คนไปเลย ต่อให้ตำแหน่งคุณเป็นแค่ตัวเล็กๆ ก็ไม่เป็นไรถ้าเจ้านายคุณอนุญาตก็เล่นตัวใหญ่เอาไว้ก่อน เพราะข้อดีของการเป็น Recruiter คือ “ไม่เห็นหน้ากัน” และส่วนใหญ่ทำงานกันแบบเสียงตามสายกับอีเมล์ คุณอยู่หลังโทรศัพท์มีเคล็ดลับคือคุณจะเป็นใครก็ได้ ไม่ต้องกลัวใครหน้าไหนทั้งนั้น
4. สคริปต์ต้องดีและมืออาชีพ
สคริปต์ที่ว่านี้ใช้ได้ตั้งแต่การส่งข้อความ อีเมล์ หรือโทรศัพท์ไปหา คล้ายๆ กับการโทรของนักขายมืออาชีพที่โทรหาลูกค้าที่ไม่รู้จักกันมาก่อน (Cold-Calling) นั่นแหละ ก่อนโทรก็คิดซะว่าคุณคือโคตรนักขายหรือ CEO มือทองเอาไว้ก่อนเวลาโทรหาคนตำแหน่งใหญ่โต เมื่อกดปุ่มโทรหรือส่งข้อความ โครงสร้างสคริปต์ที่ดีมีดังนี้
- แนะนำตัว: ว่าคุณเป็นใคร ตำแหน่งอะไร บริษัทอะไร
- บอกสิ่งที่คนมีแววจะได้รับ: เป็นสิ่งที่ใครๆ ก็อยากได้ยิน ใช้ภาษาเย้ายวนแบบนักการตลาดให้น่าสนใจ
- บอกรายละเอียดบริษัทผู้ว่าจ้าง: เพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือและกระตุ้นให้คนมีแววอยากทราบข้อมูลเพิ่ม
- ขอทำนัดในขั้นตอนต่อไป: เสนอวันและเวลาที่พวกเขาสะดวกเพื่อทำให้เกิดการนัดเจอหน้าหรือสัมภาษณ์งาน
ตัวอย่างสคริปต์ เช่น
คุณ: “สวัสดีครับ ผมแพน เป็นที่ปรึกษาฯ ของบริษัท สวัสดี จำกัด ซึ่งบริษัทเราเป็นบริษัทด้านการจัดหารงานชั้นนำของประเทศ ผมมีโอกาสแห่งอนาคตที่เหมาะสมกับคุณเอกชัย เป็นโอกาสซึ่งคุณคือคนไม่กี่คนที่เหมาะสมกับตำแหน่งนี้มากๆ หลังจากที่ผมได้ทำการบ้านมาโดยละเอียดแล้ว”
คนมีแวว: “ครับ..จากที่ไหนหรือบริษัทอะไรครับ”
คุณ: “บริษัทนี้เป็นบริษัทด้านการตลาดที่กำลังมาแรงที่สุดในภูมิภาคเอเชีย โดยเฉพาะประเทศไทยที่กำลังมีการลงทุนขนาดใหญ่และต้องการผู้บริหารมืออาชีพไปร่วมเติบโตกับพวกเขา นี่คือหนึ่งในบริษัทชั้นนำในตลาดเลยก็ว่าได้ สนใจคุยกันเพิ่มเติมแบบเจอหน้าซักประมาณสัปดาห์หน้า วันศุกร์ เวลา 11 โมง ใช้เวลาไม่นานดีมั้ยครับ”
คนมีแวว: “ครับผม…ลองส่งเมล์มาก่อนละกันครับ”
5. ดูแลพวกเขาราวกับผู้จัดการดาราเมื่ออยู่ในช่วงสัมภาษณ์งาน
ผู้จัดการดาราหรือผู้จัดการนักกีฬาจะดูแลคนในสังกัดของพวกเขาแบบมืออาชีพ คุณเองก็เช่นกัน ก่อนที่พวกเขาจะขึ้นสังเวียนสัมภาษณ์งานกับลูกค้าของคุณ จงเป็นกุนซือที่โค้ชพวกเขาโดยเฉพาะทักษะการสัมภาษณ์งาน รายละเอียดสำคัญที่พวกเขาต้องรู้ เช่น ผู้สัมภาษณ์ของบริษัทลูกค้าคือใคร ตำแหน่งไหน นิสัยเป็นอย่างไร หรือรูปแบบธุรกิจของลูกค้าที่ต้องการบุคคลที่มีความคิดแบบไหนและต้องรู้ในส่วนใดเป็นพิเศษ เป็นต้น คุณถึงจะสร้างความมั่นใจได้ว่าลูกค้าของคุณจะได้เจอกับผู้สมัครที่คุณคัดตัวเทพๆ มาให้แล้ว ที่สำคัญคือเมื่อลูกค้าคุณอยากได้ พวกเขาจะยอมจ่ายค่าตัวของคนที่คุณคัดมาแพงกว่าตลาดอยู่แล้ว เป็นพี่เลี้ยงพวกเขาให้ดี
6. ติดตามงานและอัพเดทตำแหน่งงานใหม่ๆ ให้คนมีแววรับรู้สม่ำเสมอ
มืออาชีพเขาจะไม่คิดปิดงานเมื่อคุยกันไม่กี่ครั้ง แต่จะทำการติดตามงานราวกับเป็นคนรู้จักกับคนมีแววไปเรื่อยๆ คุณจึงต้องมีฐานข้อมูลหรือรายงานการขายเพื่อทำสรุปว่าคุยกับใครและผลลัพธ์เป็นอย่างไร รวมทั้งติดตามลิ้งก์อินอยู่บ่อยๆ ว่าพวกเขาเปลี่ยนงานหรือทำงานที่เดิมแล้วมีความเคลื่อนไหวอะไรบ้าง เช่น เริ่มเรียนปริญญาโทหรือได้เลื่อนขั้นในองค์กร กลุ่มคนมีแววอาจมีแนวโน้มเปลี่ยนงานก็เป็นได้ จงโทรไปบอกข่าวดีเรื่องงานใหม่ๆ ให้พวกเขาฟังเรื่อยๆ รับรองว่าพวกเขาจะไม่ลืมคุณและเมื่อถึงเวลาก็สามารถย้ายงานได้ง่ายขึ้น
7. เป็นฝ่ายรุกดีกว่าเป็นฝ่ายรับ
ฝ่ายรุกคือโทรไปจีบก่อนโดยเฉพาะคนมีแววที่ “ไม่มีความต้องการเปลี่ยนงาน” เพราะเหตุผลที่ซ่อนอยู่ก็คือพวกเขาสุขสบายดีในการทำงานปัจจุบัน เป็นตัวเทพในองค์กร รักองค์กร หรือมีบทบาทสำคัญมากๆ พวกเขาจึงเปลี่ยนงานยากมาก ดังนั้นการจีบคนกลุ่มนี้ถึงคุ้มว่าจะได้ของจริง แต่ถ้าคุณเป็นฝ่ายรับด้วยการโพสต์ลงโซเชี่ยลทั้งlinkedinหรือในประกาศรับสมัครงานอยู่บ่อยๆ คุณอาจมีแนวโน้มได้ “ของปลอมทำเหมือน” เข้ามา ซึ่งเหตุผลง่ายๆ ก็คืออยากเปลี่ยนงานเพราะฝีมืองั้นๆ หรือเริ่มอยู่ไม่ได้นั่นเอง (ส่วนใหญ่มักเป็นงั้น)
ที่มา www.sales100million.com
